来源：医休说脑机

大家好，我是康复哥。

这两年，医疗器械代理商最难的不是“没客户”，而是你明明天天在跑医院，最后却越来越像在给行业当免费搬运工。

集采把价格体系打穿了，很多品类从“利润变薄”变成“利润不存在”。原来你还能靠渠道覆盖、服务勤快、关系稳一点，把差价做出来。现在不行了，同一个产品，十几家在卖，招投标一开，直接变成谁更能扛低价，谁更敢承诺，谁更能垫资。你越勤快，越容易把自己卷死。

更要命的是同质化。过去你卖的很多设备，本质差异越来越小，院端也不傻：功能差不多，价格就得差很多。你想讲价值，人家只问一句：别人便宜多少？你想讲方案，人家回你一句：你这个能不能进集采、能不能走流程？跟其他人有没有什么差异？

于是你会发现自己正在失去“优势”这两个字。你当然可以继续做，只是角色越来越清晰：你负责铺货、跑流程、售后救火，剩下的价值被价格体系、品牌方和平台吞掉。很多代理商焦虑的点就在这里：我还能靠什么建立壁垒？我还能靠什么让医院愿意多看我一眼？

如果你主跑神经内外科、康复科，你比别的科更敏感：这几个科室需求巨大，但预算紧、路径复杂、考核压力高。你卖一台“普通设备”，科室可能会用，但很难因为它形成新的能力。你卖的是“工具”，不是“增量”。工具越多，越容易被替代，越容易被压价。

第一，脑机接口不是“单机售卖逻辑”，它天然是“临床交付逻辑”。你卖的不是一台机器，而是一套能跑起来的训练/评估/反馈流程。院端真正缺的不是又一台设备，而是“可落地的能力”：能不能筛到合适的人群、能不能把训练做进治疗单元、能不能把效果用指标说清楚、能不能让团队愿意持续做下去。这里面有大量工作不是厂家驻点一天能解决的，也不是隔壁代理商一句“我便宜”能替代的。交付能力本身就是壁垒。

第二，脑机接口更容易从“采购项目”变成“科室建设”。你跑神经和康复应该懂，今天医院越来越喜欢“成体系”的东西：你给我一个方向、一个场景、一条路径，最好还能顺带把培训、质控、随访、科研数据这条线一起带上。脑机接口恰好符合这个口味，它能被包装成“神经康复能力升级”，而不是“又来一个设备”。一旦你把它从单品卖成体系，价格就不再是唯一决定项，你才可能从价格战里喘口气。

第三，脑机接口正在形成新的“科室话语权”。神经内外科和康复科这两年有个现实：谁能拿到新的技术抓手，谁就更容易在院内争到资源和存在感。你作为代理商，如果能把“可运行的脑机接口场景”带进科室，你就不只是供应商，你在参与科室的组织能力建设。你会发现你谈的东西变了：从“这台多少钱”变成“我们怎么把这个项目跑起来”。这就是优势。

第四，脑机接口会把代理商重新分层。未来卖脑机接口，最有优势的不会是“货最多的人”，而是“能把第一批病例跑通的人”。很多设备死在医院角落，不是技术不行，是没人把临床流程跑起来。谁能把启动做出来，谁就能拿到后续扩展；谁能把复购做出来，谁就能拿到区域示范；谁能把科室训练做成常态化，谁就从纯差价模式升级成项目型模式。这条路会筛掉一大批只会拼价格的同行，也会让真正懂神经和康复的人站上台面。