来源：医休器械平台旗下公众号-医休神介说

作者：医休哥

大家好，我是医休哥。

最近发现一个有意思的现象：想转型生产的器械经销商，越来越多了。而原因更是诡异，居然是因为“缺产品”。

要知道，2024年全年，国家局一共批了3363款产品，血管介入类的差不多500款。

可能有些人会摸不着头脑，小编也觉得有点反常识，市场这么卷了，产品这么多了，经销商还会缺产品吗？

经过几轮论证，小编给出一个自己的观点（不算答案）：市场上产品很多，但是缺好的产品（有点像废话）。

第一种好产品：创新有特点，有学术有话题，医保收费不用愁，这类产品大家都会抢，肯定不缺代理商。

第二种好产品：性能稳定，空间稳定，最重要的是厂家稳定；稳定是一种预期，是一种信任，和人有关。

除此之外，都是有各种硬伤的产品，要么政策不支持，要么同类一大堆，要么厂家瞎折腾。对于经销商而言，市场上好的产品还是很稀缺。

1-观点：集采正重构产业格局

关于集采正在重构医疗器械的产业格局，已经不算什么新鲜的观点了，甚至可以说是行业共识了，我们先看几组数据：

1-集采全覆盖+无禁区

集采范围基本全覆盖：自2019年以来，国内高值耗材带量采购品类逐渐完善，目前除主动脉介入/外周介入/神经介入部分产品外，高值耗材领域基本实现全部集采。

集采无“禁区”：23.11 IVUS进入集采（国产化率极低）；23.12广东7家三甲试点经导管人工主动脉瓣膜置换系统集采。

2-高值耗材集采平均降幅60%

3-市场份额重新分配，国产替代加速

上面几组数据对经销商而言意味着什么？

1-未来没有“安全区”和长期利润点了；

2-集采后利润至少拦腰斩；

3-市场会反复洗牌，要么转型，要么出局，要么苟活；

在一个没有系安全带的过山车上玩，头晕目眩是正常的，心跳加速也是正常的，被甩出局，也是正常的。

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2-集采加速及国产替代的背后产业真相

告诉大家一个比较扎心的事实：药监局每年批准的器械，有90%的产品没有真正走进市场，什么叫真正走进市场？

1-拿证只是商业化的开端；

2-挂网和医保也只是商业化的前奏；

3-准入医院才是商业化真正的开始...

4-而在产品生命周期内能够实现单产品的盈亏平衡（比如投入300万开发一款产品，年销售达到300/500万这个标准），才勉强算是真正走入市场。年销售几十万上百万的产品，你还好意思提？所以，集采加速及国产替代的背后产业真相是：研发过剩，产能过剩，产品过剩，市场准入难度加大，新产品入院难，创新产品收费难。

市场就那么大，还被集采盖了棺材板，市场机会就那么多，除了疯狂的自主降价，市场策略和销售人员似乎也别无他发，最近频繁爆出有产品的实际入院价格低于还未执行的集采价格就是这种畸形市场下的印证。

当你还在扭捏要不要“脱衣服”露底线的时候，竞争对手早已光着屁股等待机构的“诚意检查”了，不接受降价，有的时候你连撒娇的机会都没有。

3-代理商为何要自己下场做生产？

这个时间点下场的代理商还下场做生产，要么是疯了，要么是被逼无奈；小编认为大概率是因为后者。个别有产业情结的代理商不在我们的讨论行列，咱们就理性分析一下，现阶段，代理商为何要去做自己不擅长而且还有很多坑的生产端？

1-利润结构与价值链重构的吸引力

集采要求生产企业与终端医院直接对接，压缩了传统多级代理商的生存空间。生产企业直接控制研发、制造环节，利润来源于销售价与生产成本的差额（平均毛利率可达50%-70%），而代理商仅通过购销差价（通常10%-20%）或佣金（约5%-15%）获利。

代理商可以通过自建生产线，可直接参与集采竞标，避免中间环节利润被政策剥离，同时通过规模化生产摊薄固定成本。

更为重要的是：一个亿营收的生产企业和一个亿营收的经销商公司，前者的交易价值肯定大于后者。

2-政策环境倒逼行业整合

集采推动市场向头部企业集中，中小代理商若缺乏可信赖的合作品牌，易被淘汰。谁最值得被信赖？只有自己。

而且，经销商离临床更近，对市场信息敏感，知道产品的具体套利机会和操作路径，小而美的产品更容易存活。

3-渠道网络的复用价值

代理商多年积累的医院关系、经销商网络可直接转化为自有产品的销售渠道。可利用渠道资源快速铺货，结合生产成本优势，形成差异化竞争力。

另外，代理商在售后服务（如手术跟台、设备维护）中积累的技术经验，可转化为产品研发的Know-how。

4-代理商转生产的4种模式对比

尽管转型前景诱人，代理商需应对以下挑战：

资金与技术门槛：高值耗材生产需满足各种标准要求，初期投资可达数百万元，且原材料和生产设备的选购需要专业知识，容易入坑。

政策不确定性：集采规则动态调整（如报价限价、分组淘汰机制），要求企业具备快速响应能力，团队的专业性也很重要。

市场竞争加剧：头部企业通过并购扩大规模，新进入者面临份额争夺压力。

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